Расписание семинаров

Нет событий

Анализ и управление продажами

voronka_panel

Участники

  • Семинар для тех, кто торгует оптом или в розницу по схеме бизнес-бизнес (B2B). Однако многое применимо и для компаний сектора бизнес-потребитель (B2C).
  • Коммерческий директор, директор по продажам, руководитель отдела продаж, руководитель аналитической службы, руководитель отдела маркетинга, сотрудники отдела продаж

Когда предлагаемые подходы начинают работать?

  • Количество активных клиентов более чем 50 или количество активно продающихся товаров более чем 100
  • Если эти цифры еще не достигнуты – то прямо от семинара вы экономический эффект не получите, но полученные знания пригодятся на будущее, чтобы быть готовым к решению тех проблем о которых пойдет речь на семинаре.

Регулярное использование предлагаемых на семинаре методов позволит снизить убытки от неоптимального управления продажами на 20-50%.

Как сейчас обстоят дела:

  • Продажи идут, но нет уверенности в возможности управлять этим процессом как хочется. Как будто едем на машине по льду – страшно совершать резкие движения.
  • Конкуренты становятся все более агрессивными, на ваш рынок приходят новые игроки из других регионов, маржа падает, и поэтому ошибки становятся все дороже и дороже.
  • Скидки и распродажи входят в систему. Без них уже не получается продавать. И это перестало быть способом привлечения новых клиентов и стало просто необходимым для удержания существующих.
  • Зачастую разные виды скидок (цена, рассрочка, вид оплаты), щедро раздаваемые клиентам, «съедают» заработанную на удачных сделках маржу.
  • Поэтому обороты растут, а прибыль падает...
  • Программы развития лояльности клиентов разбиваются о то, что непонятна их эффективность, зато сложности их разработки и использования вполне ощутимы – и каждый раз возникает вопрос – потратить круглую сумму на подарки/акции – или оставить в прибыли и не тратить зря.
  • Товаров в ассортименте уже много тысяч, и возникает ситуация: «склад забит, а торговать нечем» – и оборотных средств в товаре заморожено много, и расходы на складское обслуживание растут, и товар теряет актуальность, а, следовательно, падает в цене.
  • Поставщики требуют помесячные планы закупок, а на вопрос «сколько же мы продадим» имеем набор практически несвязанных между собой цифр от маркетинга, продавцов, службы закупок, а так же не привязанные к ним ограничения от финансистов и логистики:
    • Если кладовщик скажет, что некуда складировать, то все амбициозные планы по продажам будут не выполнены. 
    • Если финансист скажет, что денег нет, то возьмут у того, кто даст больший товарный кредит, а не товар нужного качества (и потом будем иметь большие проблемы с его реализацией).
    • Нет понимания, а тем более – уверенности, откуда и почему цифры именно такие.
    • Составление планов, не имеющих под собой объективного обоснования, представляет собой борьбу мнений, в итоге – кто громче, тот и прав.

Как быть тому, кто отвечает за исполнение этих планов?

Маркетологи дают советы и рисуют планы, но денег им не выделяется, потому что они не дают четких обоснований, уклоняются от конкретики, ссылаясь и на нехватку информации и на невозможность/неумение выделить/обработать статистические данные.
Типичный набор последовательных отговорок – «вот бы нам сначала CRM-систему внедрить», «вот теперь бы нам теперь рекламы имиджевой», «вот бы...».

 В программе семинара:

Как на уже существующих данных учета, и не внедряя специальную систему, подобную CRM:

  • провести анализ товарного ассортимента, клиентских групп и каналов продаж с целью:
  • ранжировать по реальной доходности и вкладу в совокупную прибыль;
  • сделать такой анализ регулярным процессом;
  • вычислить «любимых» и «проблемных» клиентов для разработки индивидуальных программ повышения лояльности;
  • понять что такое и из чего складывается структура продаж;
  • Структура продаж - это способы выделить в продажах разрезы (каналы, способы, товарные группы и т.д., всего более 25 видов разрезов), которые при их совместном анализе позволяют неочевидные вещи сделать очевидными и получить обоснование для принятия правильных и своевременных решений.
  • Заглянуть в будущее и спрогнозировать структуру продаж во всех нужных разрезах;
  • Правильно учитывать товарные кредиты в расчете доходности по клиентам;
  • Получить информацию для определения правил работы менеджеров по продажам (в виде ограничений на полномочия при принятии решений);
  • Предвидеть ослабление спроса и доходности тех или иных товаров и заранее искать альтернативу, не доводя до убытков.

Ведущий

Программа 

Записаться