Проблемы, сформулированные Клиентом

• После кризиса произошло резкое падение продаж у всех «игроков» этого рынка. Но у Компании оно было более сильным, чем у конкурентов
• После резкого падения продажи у конкурентов стабилизировались, а у Компании продолжали падать, хотя и не так быстро, как в пике кризиса

Но это были «симптомы», а не «болезнь».

Диагностика

Мы провели исследование внутренних причин падения продаж. Выяснилось следующее:

1) Те, кто руководит продажами (Руководители)

• не понимали самого механизма продаж на новом рынке
• не понимали основных факторов, влияющих на решение о покупке
• не могли нарисовать не только элементарную технологическую карту продаж
• но и даже «воронку продаж»

В результате Руководители заставляли продавцов тупо «набрасываться на покупателя, и терзать его до тех пор, пока тот не отдаст деньги»

2) Те кто занимался продажами (Продавцы)

• были жестко мотивированы не на финальный результат, а на соблюдение «правил поведения». Хотя платили им за объем выручки, но штрафовали – за нарушение любых «гениальных» распоряжений руководства.

В результате квалифицированные Продавцы увольнялись, а работали только те, кто за небольшой оклад был готов «строиться», но не давал продаж, увы!

3) Количество «начальников» превышало все пределы. В компании было на четыре (!) уровня управления больше, чем полагалось по самым мягким нормативам

Что было сделано?

Мы
1) Повели анализ процесса продаж продуктов Компании в новых условиях. На основе которого создали

• Технологическую карту продаж, вывели графики динамики процесса продаж,
• Внедрили принцип «Знай своего клиента»
• Внедрили принцип «Понимай своего клиента»
• Создали карту Клиента из которой стала ясно «почему клиент покупает» и «почему клиент не покупает».

2) Перестроили обучение продавцов с позиции «Знай свой товар» на позицию  «Умей понимать Клиента»
3) Поменяли схему мотивации (сделали акцент на долгосрочный личностный контакт с покупателем)
4) Перестроили организационно-функциональную структуру, в которой изменили функции и права отдела продаж, в частности - увеличили права Продавцов на формирование линейки товаров и отслеживание заказов (в т.ч. право остановки заказа на ранних стадиях при угрозе снижения качества). Ввели в практику принцип баланса ответственности, прав и вознаграждения
5) Создали простую CRM-систему, удобную как для отдельных продавцов, так и для коллективной работы
6) Параллельно сформировали «плоскую» структуру управления, ликвидировав при этом несколько слоев управления.
7) Внедрили принцип: "продавать должны все, включая директора торгового дома".
8) Сформировали индивидуальные планы продаж для каждого менеджера
9) Внедрили технологию  «Продуктивная инициатива снизу»

Результатом явился рост продаж в два раза

Подробности – это уже коммерческая тайна. Мы защищаем тайны своих клиентов