Анализ и управление продажами

Участники

• Семинар для тех, кто торгует оптом или в розницу по схеме бизнес-бизнес (B2B). Однако многое применимо и для компаний сектора бизнес-потребитель (B2C).
• Коммерческий директор, директор по продажам, руководитель отдела продаж, руководитель аналитической службы, руководитель отдела маркетинга, сотрудники отдела продаж

Когда предлагаемые подходы начинают работать?

• Количество активных клиентов более чем 50 или количество активно продающихся товаров более чем 100

• Если эти цифры еще не достигнуты – то прямо от семинара вы экономический эффект не получите, но полученные знания пригодятся на будущее, чтобы быть готовым к решению тех проблем о которых пойдет речь на семинаре.

Регулярное использование предлагаемых на семинаре методов позволит снизить убытки от неоптимального управления продажами на 20-50%.

Как сейчас обстоят дела:

• Продажи идут, но нет уверенности в возможности управлять этим процессом как хочется. Как будто едем на машине по льду – страшно совершать резкие движения.
• Конкуренты становятся все более агрессивными, на ваш рынок приходят новые игроки из других регионов, маржа падает, и поэтому ошибки становятся все дороже и дороже.
• Скидки и распродажи входят в систему. Без них уже не получается продавать. И это перестало быть способом привлечения новых клиентов и стало просто необходимым для удержания существующих.
• Зачастую разные виды скидок (цена, рассрочка, вид оплаты), щедро раздаваемые клиентам, «съедают» заработанную на удачных сделках маржу.
• Поэтому обороты растут, а прибыль падает...
• Программы развития лояльности клиентов разбиваются о то, что непонятна их эффективность, зато сложности их разработки и использования вполне ощутимы – и каждый раз возникает вопрос – потратить круглую сумму на подарки/акции – или оставить в прибыли и не тратить зря.
• Товаров в ассортименте уже много тысяч, и возникает ситуация: «склад забит, а торговать нечем» – и оборотных средств в товаре заморожено много, и расходы на складское обслуживание растут, и товар теряет актуальность, а, следовательно, падает в цене.
• Поставщики требуют помесячные планы закупок, а на вопрос «сколько же мы продадим» имеем набор практически несвязанных между собой цифр от маркетинга, продавцов, службы закупок, а так же не привязанные к ним ограничения от финансистов и логистики:
  • Если кладовщик скажет, что некуда складировать, то все амбициозные планы по продажам будут не выполнены. 
  • Если финансист скажет, что денег нет, то возьмут у того, кто даст больший товарный кредит, а не товар нужного качества (и потом будем иметь большие проблемы с его реализацией).
  • Нет понимания, а тем более – уверенности, откуда и почему цифры именно такие.
  • Составление планов, не имеющих под собой объективного обоснования, представляет собой борьбу мнений, в итоге – кто громче, тот и прав.

Как быть тому, кто отвечает за исполнение этих планов?

Маркетологи дают советы и рисуют планы, но денег им не выделяется, потому что они не дают четких обоснований, уклоняются от конкретики, ссылаясь и на нехватку информации и на невозможность/неумение выделить/обработать статистические данные.
Типичный набор последовательных отговорок – «вот бы нам сначала CRM-систему внедрить», «вот теперь бы нам теперь рекламы имиджевой», «вот бы...».

 В программе семинара:

Как на уже существующих данных учета, и не внедряя специальную систему, подобную CRM:

• провести анализ товарного ассортимента, клиентских групп и каналов продаж с целью:
• ранжировать по реальной доходности и вкладу в совокупную прибыль;
• сделать такой анализ регулярным процессом;
• вычислить «любимых» и «проблемных» клиентов для разработки индивидуальных программ повышения лояльности;
• понять что такое и из чего складывается структура продаж;
• Структура продаж - это способы выделить в продажах разрезы (каналы, способы, товарные группы и т.д., всего более 25 видов разрезов), которые при их совместном анализе позволяют неочевидные вещи сделать очевидными и получить обоснование для принятия правильных и своевременных решений.
• Заглянуть в будущее и спрогнозировать структуру продаж во всех нужных разрезах;
• Правильно учитывать товарные кредиты в расчете доходности по клиентам;
• Получить информацию для определения правил работы менеджеров по продажам (в виде ограничений на полномочия при принятии решений);
• Предвидеть ослабление спроса и доходности тех или иных товаров и заранее искать альтернативу, не доводя до убытков.