Расписание семинаров

Нет событий

Почему мы – не консультанты

Почему мы – не консультанты Приходит Рабинович к ребе.

- Ребе, у меня куры дохнут, что делать?

- Очень просто. Начерти круг, построй но кругу ограду и загони туда кур. 

(через неделю)

- Ребе, я сделал, как вы учили. Но куры дохнут!

- Тогда вот что. Раздели этот круг пополам. Белых кур посади в одну половину, а пёстрых в другую.

(еще через неделю)

- Ребе, я так сделал, но все куры сдохли...

- Какая жалость, у меня было ещё столько идей...

(Очень, очень старый анекдот)

Пришло время потолковать о многих вещах:

  • о безвыигрышных лотереях,
  • об ответственности,
  • о копирайтерстве,
  • о психотерапии и о том,
  • какое отношение это имеет к современному консалтингу и сколько это должно стоить...

1) о безвыигрышных лотереях,

с которыми у меня ассоциируется консалтинг в его современном понимании.
Или прямее – о лохотронах. Почему я так думаю об этих уважаемых во всем мире людях, которые так дорого берут за свои высококвалифицированные услуги?

А что такое лохотрон?

Это непорядочность по отношению к другим людям. Продавать втридорога и дороже бесполезную или даже полезную вещь, выдавая ее за нечто большее, которого на самом деле нет, - это лохотрон. Не ложь, завладеть деньгами обманом – мошенничество. А безвыигрышная лотерея – рассказать правду так, чтобы люди сознательно отдали деньги ни за что.

Можно человека так развести?

Можно.

А будет он потом жалеть?

Будет.

А сможет он потом предъявить претензии?

Если возможность будет, то предъявит, а если нет – не сможет.

Тезис 1: когда я плачу, я должен получить что-нибудь измеримое и вещественное, живое и настоящее, моих денег стоящее. Если не получаю – я считаю, что это лохотрон.

Тезис 2: денег и сил, вложений и доверия стоят только решения, за которые люди готовы отвечать, причем значимым для себя.

Да? А как обычно выглядит консалтинг?

Заказчик просит придумать, как ему жить дальше, и заранее оплачивает немаленький счет. Приглашенные консультанты берутся разбираться и советовать.

«Вам надо производство реорганизовать.. вам надо выпустить новый продукт, а старый увести с рынка.. вам надо розницу развивать и в регионы через дилеров идти.. или наоборот – вам не надо в регионы через дилеров идти, вам надо от розницы избавляться…».

И вне зависимости от того, что говорят консультанты, заказчику это стоит дорого. Причем вопрос не в оплате консультантского труда. Заказчик направил свои, в десятки и сотни раз большие ресурсы, и самое главное – если не помогло, то упустили время, потому что надо было делать что-то другое.

И что?

За что отвечают консультанты?

За то, что получится?

Сразу же вопрос - чем?

У заказчика не получится на сто миллионов, а они отвечают жалкими двумя-тремя тысячами долларов?..

Сколько на самом деле стоят версии и варианты, если за них нет ответственности?..

2) и продолжая об ответственности,

дело в том, что если слова и решения предлагают швырять миллионами, а отвечают за них парой-тройкой тысяч или даже десятков тысяч, то это однозначно лохотрон. А если советчик готов при швырянии миллионов отвечать миллионами - это не консалтинг в его современном понимании. Такая работа называется «проектное управление» или «управляющая компания». Когда прописано,

  • что есть сейчас;
  • что будет в результате;
  • кто, чем и перед кем в случае отсутствия результата будут отвечать;
  • каков бонус. 

Иначе получается, что консультант принимает решение, а ответственности не несет. А так не должно быть. Вот заказчик пригласил консультантов – поверил, что они придумают лучше, и позволил им решать. То есть, сложил с себя ответственность.

Но консультанты-то ее не взяли! и вообще-то ни в какой момент и не обещали... 

Итого: деньги потрачены, результатов нет, все удовлетворены. Это и есть лохотрон, поскольку расплачивается за все собственник.

Можно ли добиться ответственной консалтерской работы?

Мне вот нравится идея показать аквариум с рыбками. И пообещать их вес в золотом эквиваленте, если предложения сработают. При условии, что если не получится, то консультанты отправятся к рыбкам, а рыбки – пираньи. Вот тогда начнется эффективная полноценная работа.. но тогда работа перестанет быть консультантской!

Человек не будет консультировать, поскольку его предложения могут не помочь, даже будучи правильными. Он скажет, что если с меня спрашивают, мне нужны полномочия, ресурсы и время.. и мы опять приходим к нормальному полноценному управлению – отойдя от консалтинга!

Я уверен, что предложения, за которые люди не готовы отвечать эквивалентными суммами, не стоят оплаты как за решения. Иначе это становится лохотроном.

(тем более, что готовых решений не существуетУлыбка)

3) о копирайтерстве,

потому что я не хочу сказать, что консалтинг бесполезен. В нем есть вещественная, измеримая часть - нормальная подрядная работа с информацией, под заказ.

Можно не быть специалистом в области пожарной сигнализации и пригласить эксперта, результатом работы которого будет информационный актив (перечень рисков по ситуации заказчика, ответы на вопросы и прочие рекомендации). Заказчик оплачивает часы специалиста, чтобы сэкономить время на свое обучение – нормальное разделение труда. 

Но результат такой работы - просто версии, потому что принять эти риски или не принять, вести по ним работу или не вести, будет выбором заказчика и его ответственностью. Это не решения, за которые отвечает человек, который их изготовил. Это просто варианты, и все они могут быть выброшены, и сколько каких версий и документов надо наработать, определяет и корректирует заказчик. 

А приглашенный специалист отрабатывает время пропорционально часам; часы оцениваются по конкретным вещам, сколько заказчику жалко или не жалко заплатить за час нормальной работы или в соответствии со сделанными продуктами. Такой консультант и не претендует на что-то большее, на какие-то «я вам все наладил». 

Никто никогда никому и ничего не наладит, со стороны можно только испортить. Потому что налаживают люди сами. Потому что за этим должна стоять ответственность, само ничего не происходит…

Воспользоваться услугами специалиста - как купить книжку, чтобы получить некоторое количество информации, заплатив за нее по принципу «сколько не жалко». Потому что в книжке бесполезно искать гарантии, решения и ответственность. Можно получить подсказки, версии и варианты. Если консультанты делают то же самое, им можно заплатить за текст. Но не более, чем за текст. 

В рекламе людей, нарабатывающих информационные активы за почасовую или сдельную оплату, называют копирайтерами. А в деловом мире их сейчас принято называть консультантами...

4) и о психотерапии,

полезной штуке, которую тоже нечестно выдавать за что-то большее.
 

Приглашенный специалист может не просто обеспечить фактами, а еще и успокоить. 

Возможно, благодаря консалтингу человек

  • на входе что-то не понимал - а на выходе что-то понимает;
  • на входе опасался - а на выходе не опасается, уверенность появилась.

Такого рода услуги называются психотерапией. Когда на входе человек с одним значением параметров, на выходе с другим значением параметров. В психотерапевтических услугах оплачивать принято часы, потому что считать изменения параметров активов сложно (хотя возможно).

Поэтому, если заказчику нужен психотерапевт (или тренер, или коуч), берется человек с такой специальностью.

Заранее известно, на каком уровне он работает; известно, что за час своей работы он не наработает меньше, чем сколько-то.

Вопрос в том, готов ли заказчик платить такую сумму за час этого специалиста. Если не готов – ищется следующий, если готов – не вопрос.

На выходе есть заказчик, который говорит - я все понял, час прошел не зря и того стоил. Честная психотерапевтическая работа.

Лохотроном она становится, когда за нее берут не как за психотерапию, а как за что-то гораздо большее – а этого большего там нет. Можно оценить решения, но фактически они должны приравниваться к нормативам времени. Поэтому в таком случае оценка сделанного должна идти по нормативным часам (даже если на выходе принимаются не часы, а продукты-решения).

Еще есть такой вариант психотерапии, как шоу-бизнес. Шоу – это то, на что приятно смотреть и получать удовольствие, от эмоций, эстетически или интеллектуально красивых вещей. Шоу-психотерапия – симптоматическое лечение, при котором состояние корректируется на данный момент, но эффект воздействия длится недолго.

Вопрос все тот же – сколько за это справедливо платить? 

То есть, вещественная часть консалтинга - это работа с информацией или психотерапия, но не волшебство найденных решений. И информацию, и терапию мы находим на хороших тренингах или в хороших книжках; и то, и другое стоит денег и прочих вложений. Но решения, за которые люди не готовы отвечать, стоит не дороже, чем в пересчете на человекочасы.

(голос из зала) - Но послушайте, если консалтинг продолжается – значит, это кому-нибудь нужно? Значит, кто-то хочет, чтобы он был? Значит, кто-то находит в их советах жемчужины?..

Да – существует сказка, что есть на свете люди, олицетворяющие золотую рыбку, завернутую в скатерть-самобранку. 

К сожалению, люди не всегда ведут себя разумно. Пользуются не своими выводами или выверенной логикой, но могут использовать чьи-то рассуждения, потому что авторитетно или потому что превышен некоторый порог повторений.

И появляется процедура – так принято. Так надо. Так модно – все уже консультантов приглашали, а я как лох неконсультированный сижу. Заплатить деньги, придут люди, попляшут с бубном – и все.

А зачем, почему, как это происходит, уже редко кто задумывается.. хотя справедливости ради отмечу, что есть люди, которым нужны консалтерские услуги в существующей форме – в случае крупных и очень крупных компаний он становится политическим козырем в играх топ-менеджмента между собой и акционерами; к настоящему делу это отношения не имеет.

Люди привыкли считать это нормой. Что существуют консультанты, к которым положено идти, если что-то не так – или для профилактики. Что им нужно хорошо заплатить – хотя ответственность все равно останется на заказчике.

В худшем варианте заказчик снимает с себя ответственность, перекладывая на экспертов, которые «лучше знают» - а эксперты ее принять и не обещали!

Особенно несправедливо, если заказчик – не собственник, но тратит деньги собственника; если решение принял владелец, то это хотя бы его учеба на своих ошибках за свои деньги. 

Но неужели нет способа сделать хорошо???

и чем вообще может быть полезен консультант, внешний советчик?

и как тогда находить технологичные решения имеющихся проблем, не тратя деньги и время на изобретение велосипедов?

и сколько это должно стоить на взгляд автора стати, раз уж он утверждает, что разбирается в данном вопросе?..

Есть – просто в непривычном сейчас варианте. Идея консалтинга – хорошая. Во все времена была такая профессия, как мудрый человекУлыбка

Но любая идея, становясь хорошо оплачиваемой, со времением вырождаетсяНахмуренный. Брать на себя ответственность за результат добровольно, при том, что заказчику в голову не приходит это потребовать? Хотеть оплаты не заранее за свои часы, а потом, когда будет понятно, что это принесло компании? И вообще – по-настоящему считать деньги на перегретом рынке?..

Кризис, спасибо ему, сбросил много шелухи. Благодаря ему в людях ожил здравый смысл – и он подсказывает людям, что платить за консалтинг в виде, привычном год назад, типичные для того времени суммы, несправедливо и просто неприлично. И возможно, со временем слову «консультант» вернется хорошее значение, и уйдут оттенки, лучше всего передаваемые анекдотом про консультанта, чабана, стадо овец и собаку…

А пока – пожалуйста, не называйте нас консультантами, это нечестно и обидноУлыбка

Даже если то, что делаем мы, похоже по общей форме, мы не «хорошие консультанты» - мы осуществляем НЭП (Наведение Элементарного Порядка), уборку, проектное управление, обучение, помощь в решении задач заказчика..

мы тренеры, психотерапевты, специалисты, в зависимости от задач.. но позвольте, мы не консультируем – мы работаем.

Почему – потому что за то, что наша работа принесет компании реальную измеримую пользу, мы готовы отвечать. И советуем тем из наших настоящих коллег, кто готов отвечать за свои решения, также не позволять вешать на себя этот ярлык…

А как находить уже существующие технологичные решения, не тратя годы и силы и не экспериментируя на своей компании больше необходимого, – это копирайтерская часть консалтинга, тренинги, семинары и книжки, оплата по часам. Хотя тут тоже есть свои моменты и свои герои.

..да, для тех, кто не знает или с удовольствием себе напомнит,

- про консультанта, чабана, стадо овец и собаку:

Пасет чабан овец. Стадо гуляет, он играет себе на дудочке на пригорке… Вдруг подлетает навороченный джип, из него выскакивает мужик в костюме за полторы штуки, и к чабану:

– Послушай, отец, овца нужна! Только давай так – если я угадаю, сколько в твоем стаде овец, стоя спиной к нему, то ты отдаешь мне овцу бесплатно. А если нет – я плачу тебе штуку баксов!

Ну, чабан подумал, и согласился. Мужик поворачивается к стаду спиной, достает мобильник, звонит в офис, офис связывается с ЦУПом, ЦУП – с космонавтами, те в телескоп считают овец…

У тебя в стаде 134 овцы, - говорит радостный мужик в пиджаке

.– Ну да, - удивленно соглашается чабан, - забирай, коли выиграл

Мужик выбирает овцу, долго за ней гоняется, наконец вяжет, кидает в багажник – и тут чабан говорит

– А давай теперь так: если я угадаю твою профессию, то ты мне возвращаешь овцу. А если нет – можешь забирать все стадо.

Ну, мужик в пиджаке соглашается, они бьют по рукам, чабан и говорит:

– Ты консультант!

– ??????!!!!!! Откуда ты узнал?!

– Ну, во-первых, ты приехал, когда тебя никто не звал. Во-вторых, ты мне сказал то, что я и без тебя прекрасно знаю. А в-третьих, ты в этом все равно ни черта не понимаешь – так что отдавай мою собаку!