Стратегии и тактики управления каналами сбыта

Программа

Стратегия продаж компании

• Задачи сбытовой сети компании.
• Критерии выбора стратегий дистрибуции.
• Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
• Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков.
• Оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой системы в целом.

Анализ каналов продаж

• Рынок сбыта, сбор информации и оценка рынка.
• Определение потребностей покупателя.
• Анализ структуры потребителей. Клиентская пирамида и ее анализ.
• Определение каналов сбыта: Прямые и Непрямые; владеющие товаром и не владеющие товаром; дилеры, дистрибьюторы, торговые сети, Интернет, каталоги и др.
• Структура канала, затраты и потенциал прибыли.
• Продукт, влияние его специфики на приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта.

Критерии выбора каналов сбыта

• Стратегии влияния на дистрибуцию.
• Система планирования в дистрибуции.
• Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов.
• Определение степени интенсивности дистрибуции.
• Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках.
• Моделирование системы сбыта.
• Организация отдела прямых (личных) продаж.

Сбытовые сети: выбор оптимального варианта

• Поиск и привлечение партнеров.
• Инструменты и схемы работы с партнерами.
• Формирование стратегии продаж.
• Определение организационной структуры отдела продаж.
• Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала). Анализ структуры потребителей.
• Формирование системы управления процессом прямых продаж.

Этапы развития дистрибьютора

• Этапы развития отдела продаж.
• Технологии оценки потенциала дистрибьютора.
• Стратегии развития дистрибьютора.
• Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
• Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
• Дистрибьюторы и дилеры: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками.

Развитие рынков сбыта

• Причины развития рынка.
• Схемы работы рынка: интенсивный, селективный, эксклюзивный; плюсы и минусы каждой схемы.
• Выбор наиболее эффективной схемы исходя из стратегии сбыта компании.

Стратегии управления каналами

• Определение требований к каналу, его стабильности и охвату рынка.
• Определение структуры канала.
• Принципы построения дистрибьюторской сети.
• Анализ наиболее успешных схем построения каналов сбыта.

Управление каналами продаж

• Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи.
• Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей. Скидки – назначение, результативность, когда они работают.

Маркетинговое управление продажами

• Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их направленность, выбор и результативность.
• Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта.
• Методики разработки акций и готовые схемы.

Форма работы:

• теоретический материал
• практические упражнения
• работа в группах, ролевые игры
• разбор кейсов и сложных ситуаций.

Анонс тренинга "Стратегии и тактики управления каналами сбыта"

Ведущий тренинга "Стратегии и тактики управления каналами сбыта" Лосев С.В.