Качественное управление продажами через дистрибьютора

Анонс

«Все, что произведено, должно быть продано»

Закон рыночной экономики.

Двухдневный тренинг для руководителей производственных компаний, директоров по региональному развитию, коммерческих директоров, специалистов по развитию продаж в регионах, которые хотят добиться качественных продаж через дистрибьютора.

В результате тренинга участники получат:

• Инструменты пошагового качественного построения дистрибуции;
• Механизм повышения продаж с помощью использования оптимальной дистрибуции/дилерской сети;
• Технологии оценки и выбора дистрибьюторов;
• Возможность рассмотреть работу дистрибьютора под другим углом зрения, пересмотреть свои действия, взгляды, подходы;
• Ответы на конкретные вопросы с примерами из практики;
• Применение методов и подходов на конкретных примерах и ситуациях участников.

В программе:

Стратегия продаж компании-производителя

• Цели и задачи сбытовой сети компании.
• Критерии выбора стратегий дистрибуции.
• Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
• Почему производителю важно добиться качественных продаж в регионе.

Анализ дистрибьютора

• Этапы развития дистрибьюторских компаний.
• Эффективность рычагов управления продажами на каждом этапе.
• Ключевые показатели развития дистрибьютора.
• Когда и с помощью чего дистрибьютор сможет добиться качественных продаж.
• Как создать фокус-группу при дистрибьюторе

Этапы развития дистрибьютора

• Развитие торгового отдела дистрибьютора.
• Готовые технологии развития дистрибьютора.
• Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
• Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.

Создание системы качественных продаж

• Стратегии продаж в торговую точку.
• Построение взаимоотношений с заказчиком и контроль формирования заказа: кто его формирует – заказчик или торговый представитель?
• Управление самим процессом продажи:
  • «Продажа на полку - продажа с полки»;
  • Создание стандарта работы с клиентом;
  • Развитие навыков продаж у торговой команды;
  • Создание ритма работы – регулярность посещения по маршруту.

Схема возврата долгов

• Кому заказчик (дистрибьютор) отдает в первую очередь деньги.
• Почему возникают просроченные долги и как с ними бороться.
• Создание оптимальной схемы возврата долгов.

Что производитель продает дистрибьютору?

• Как понять мышление директора дистрибьюторской компании, на чем он концентрирует своё внимание.
• Создание уникального предложения для каждого дистрибьютора.

Этапы развития рынков сбыта

• Причины развития рынка.
• Схемы работы рынка: дикий рынок, договорной, селективный, директивный; плюсы и минусы каждой схемы.
• Выбор наиболее оптимальной схемы построения сети для своей компании.

Форма работы:

• теоретический материал
• практические упражнения,
• работа в группах, ролевые игры
• разбор кейсов и проблемных ситуаций.

Ведущий тренинга "Качественное управление продажами через дистрибьютора" Лосев С.В.